Lideranças falam sobre os pilares essenciais para impulsionar as franqueadoras no Summit de Expansão da ABF.
A atuação da Comissão de Expansão e Pontos Comerciais da ABF foi apresentada por Renata Rouchou, Diretora de Expansão ABF (Bauducco) e Arlan Roque (Cacau Show) durante o Summit de Expansão da ABF. Além dos dois executivos, também é composta pelo Coordenador, Daniel Cerveira (Cerveira Advogados), e os membros: Paulo Henrique Conrad (Restaura Jeans), Salvador Castrignano (Chiquinho Sorvetes) e Sylvio Korytowski (Kick Off).
Roque destacou o papel do franqueado como principal agente de expansão de uma rede. Para ele, a abertura de novas unidades precisa estar acompanhada de suporte e de uma operação bem estruturada, especialmente nos primeiros meses e anos do negócio.
“O acompanhamento adequado contribui para que o empreendedor desenvolva segurança, amplie sua atuação e esteja preparado para investir novamente na marca. O maior agente de expansão está dentro da franqueadora, que é o franqueado”, disse.
Renata chamou atenção para outro ponto essencial: a preparação da rede e dos próprios franqueados para o crescimento. Segundo ela, “acelerar a expansão sem estruturar processos, supervisão e gestão pode comprometer toda a operação”.
A venda do propósito
A atenção se tornou um ativo estratégico para marcas que buscam crescer. Raphael Mattos (PremiaPão) destacou o conceito de Founder-Led Growth (FLG), que coloca a liderança da empresa como uma voz relevante na comunicação das redes de franquias. Em relação aos caminhos para expansão por meio do marketing, as três vias são: influência, educação e de alto impacto.
“Quem atrai atenção tem a capacidade de comandar movimentos e fazer negócio acontecer através disso”, disse.
Para Jean Cabrera (Maria Brasileira), uma estratégia de expansão não pode se apoiar em uma comunicação genérica nem ficar restrita ao departamento de marketing. Para ele, a venda começa antes da oferta, a partir da identificação com a visão, o posicionamento e o propósito da marca.
Essa lógica “também se estende à equipe: quando colaboradores, parceiros e demais integrantes do ecossistema incorporam esse propósito, tornam-se agentes da marca e contribuem para sua expansão”.
A mesma integração deve existir entre marketing e vendas, com mensagem, público e canais alinhados para que a comunicação gere resultado.
Fonte: Associação Brasileira de Franchising – ABF, 21 de agosto de 2026
